Jeg har handlet med brugte biler ? på begge sider af handlerne ? i snart 14 år, hvilket betyder at jeg er blevet ganske god til det. Det er begrænset hvor meget jeg selv handler biler i dag, men det sker da af og til. Jeg er i stedet begyndt at hjælpe andre mennesker med at blive bedre til at forhandle sig til en god salgs- eller købspris.
Når man står overfor en forhandling af prisen på en brugt bil, så er det vigtigt, at man er opmærksom på forskellen imellem at handle privat og at handle med en brugtvognsforhandler. De ønsker selvfølgeligt begge to at få en god pris: men det er deres andre motiverende faktorer som adskiller sig, og som gør en enorm forskel i den måde man tilgår en forhandling af prisen på.
En forhandler har næsten altid kun én motivation for at sælge en bil: de formåede at købe den relativt billigt, og deres mål er at sælge den med så høj en profit som muligt. De har masser af erfaring, og har gjort deres hjemmearbejde da de købte den brugte bil. De har altså nogle helt klare retningslinjer for hvor langt de vil gå ned i pris, og de er villige til ikke at sælge, hvis du ikke vil betale nok. Der er færre følelser involveret: det er simpel matematik og forretningslogik der bestemmer.
Men med de private sælgere kan der ligge mange forskellige ting til grund for, at de har valgt at sælge deres bil. Det første man skal gøre, når man gerne vil forhandle prisen på en brugt bil er altså, at finde ud af hvorfor sælger gerne vil af med den. Ikke alene kan det afsløre eventuelle problemer med bilen som gør, at du ikke har lyst til at købe den alligevel. Det kan også afsløre nogle motivationsfaktorer ved sælgeren, som du kan spille på for at få en bedre pris på den brugte bil.
Det kan eksempelvis være, at vedkommende gerne vil sælge bilen, fordi han lige har fået et godt tilbud på en anden bil som han altid har gået og drømt om. Han har ikke råd til at holde to biler, og er nødt til at sælge den gamle for at få råd til den nye. Det er en fair grund til at sælge, og har altså ikke noget direkte at gøre med den gamle bil. Samtidig ved du nu, at sælger er under et vist tidspres: gode tilbud holder sjældent evigt, så han skal skynde sig at sælge sin nuværende bil, hvis han skal nå at benytte sig af det tilbud han har fået på den nye. Drej samtalen ind på hvorfor han gerne vil have den nye bil, hvad der er så fedt ved den, og hvor længe han gerne har villet have den. Målet er at gøre ham virkeligt sulten på den nye bil ? og derved sulten på at hurtigt at sælge den gamle bil til dig. Pres ham så på prisen, og når han ikke vil gå længere ned, så sig at du har noteret hans pris og lige vil holde øje med markedet i et par uger. Du ved han er under tidspres, og det betyder, at han sandsynligvis er villig til at gå endnu længere ned i pris i stedet for at skulle vente.